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Plan de Marketing para Empresas B2B

Marketing para empresas B2B.

Índice

Cuando hablamos de Marketing B2B o Marketing para Empresas B2B, nos estamos refiriendo a empresas, principalmente del sector industrial, donde sus clientes son por lo general otras empresas.

B2B es un acrónimo que hace referencia a Business to Business. A diferencia del marketing (general, por decirlo de algún modo) donde el cliente es el consumidor final, y que podemos denominar B2C, Business to Consumer.

Por lo tanto, la principal diferencia entre uno y otro, se encuentra principalmente en el tipo de destinatario. Es decir, en el tipo de cliente al que se dirigen las empresas. En un caso son particulares (B2C) y en otro se tratan de empresas (B2B), que consumen los productos con una finalidad operativa o productiva.

Si bien, el tipo de público es la principal diferencia, esta no es la única. Ya que como podrás imaginar, el tipo de público condiciona y mucho, las acciones de marketing a emprender así como el comportamiento propio de cada cliente.

Principales características.

Por lo general, los procesos de venta en empresas B2B son más largos, y suelen consistir en ventas consultivas, donde el asesoramiento de un profesional es mucho más relevante. El hecho de que los procesos de venta se alarguen en el tiempo, esta en gran parte justificado porque existen más decisores de compra que en procesos B2C.

Por ejemplo, en una empresa la persona que inicia la solicitud de un presupuesto a otra empresa, podría ser un administrativo, que no tiene porque ser la misma persona que tomara la decisión. El director del departamento será quien lo haga en muchas ocasiones. En otras será el responsable de compras o el director financiero quien tome probablemente la decisión, incluso una combinación de varios de ellos. En ocasiones será la propia gerencia, quien podría participar en la toma de decisión. Todo esto, no hace sino complicar y dilatar el proceso de toma de decisiones y cierre de la venta.

Además, del proceso de toma de decisión, el importe también suele ser por lo general, mayor que en los casos en los que la empresa vende al consumidor final, ya sea por el volumen de la propia compra o por la naturaleza del bien o servicio que se adquiere.

Al existir una mayor relación entre empresa y cliente (en este caso otra empresa), otra de las características del marketing en empresas B2B es que las relaciones con el cliente suelen ser más largas. Por lo que resulta común y mucho más rentable fidelizar a los clientes.

Las necesidades de los clientes de las empresas B2B son más objetivas y responden a una necesidad claramente profesional. Aunque también existen motivaciones y frenos emocionales, como no poner en entredicho su profesionalidad o quedar bien ante el jefe. Pero por lo general, se suele trabajar con conceptos más racionales y objetivos. Que se basan principalmente en las características o ventajas empresariales que les va a aportar. Por lo tanto, a diferencia de las acciones de marketing B2C, los argumentos de venta empleados son más concretos, tangibles y racionales.

Acciones de Marketing en Empresas B2B.

Las estrategias de marketing y el modo de trabajarlo no difiere mucho con respecto al Marketing B2C. Los pasos a seguir son los mismos.

  • Análisis. Cualquier plan de marketing debe partir de un análisis, tanto del entorno como interno de la propia empresa. Sin información cualquier decisión puede ser fácilmente la equivocada.
  • D.A.F.O. Es la herramienta empleada para analizar las conclusiones extraídas en la etapa anterior. Y nos permite identificar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una empresa en particular, en un momento concreto, que opera en un mercado definido.
  • Objetivos. Como parte de la estrategia de marketing, se definirán los objetivos comerciales y de comunicación. Del mismo modo que se haría en una empresa en la que sus clientes son el consumidor final.
  • Definir al público objetivo. Independientemente de que se trate de una empresa B2C o B2B, es necesario segmentar. Por lo que las empresas B2B también necesitan definir a su target y buyer persona. Aunque en esta ocasión cabe esperar que los criterios de segmentación sean diferentes a los habituales en acciones de marketing con empresas B2C.
  • Plan de Acción. Cuando se trabaja el plan de marketing, este debe materializarse en la programación de acciones concretas a lo largo del tiempo, que nos permitan alcanzar los objetivos planteados.
  • Analizar. Tras implementar las acciones de marketing, siempre es necesario analizar y llevar a cabo los ajustes necesarios para corregir las posibles desviaciones. Algo común tanto en empresas B2B como B2C.

En los planes de marketing para empresas B2B, las acciones que se implementan si que suelen ser diferentes, así como la planificación de medios. Lógicamente, se tratará de medios más especializados y soportes dirigidos a un público muy concreto. Mucho más que los que se emplean en acciones B2C.

Es habitual encontrar la participación en ferias y eventos especializados en los planes de acción de empresas B2B. Así como demos online o webinars.

La captación de leads, la automatización de workflows de email marketing o el uso del CRM, son también algunas de las acciones e iniciativas que suelen estar presentes en los planes de markeitng de las empresas B2B. Aunque no es algo exclusivo de este tipo de empresas, ya que son actividades muy presentes en el Inbound Marketing, independientemente del tipo de empresa.

¿Cómo empezar a trabajar mi Marketing B2B?

Cualquier empresa que opere en un entorno competitivo, necesita programar sus acciones de marketing y establecer una estrategia que le permita competir en el mercado y alcanzar sus objetivos empresariales.

El mejor modo de hacerlo, es contar precisamente con el asesoramiento y apoyo de profesionales, que sepan guiarles en la definición e implementación de sus estrategias de marketing.

Los profesionales de ene Consulting llevamos más de 10 años ayudando a todo tipo de empresas a aplicar sus estrategias de marketing. Si quieres saber cómo podemos ayudarte consulta nuestros servicios de consultoría para empresas o ponte en contacto con nosotros.

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